CASE STUDY – Da 0 a 4.135 lead. Come portare un cliente a dire: “Fermati! Mi stai facendo fatturare troppo!”

oceano rosso case study Matteo Patitucci

Ottobre 2019.

Veniamo contattati da un potenziale cliente che vuole entrare nel mercato delle energie rinnovabili. 

L’obiettivo è quello di ottenere dei lead in target da ricontattare telefonicamente per proporre un’offerta commerciale, volta a far risparmiare i costi dell’energia. 

Parliamo di B2B.

Ricevuta la conferma di collaborazione, iniziamo a porre le solite domande per farci un’idea della situazione: “Quali asset avete a disposizione? Avete già investito in attività di digital marketing? Quanti contatti avete ottenuto ad oggi dal mondo online? Avete un sito? Ecc.” 

Zero. 

Il cliente non aveva alcun asset. 

In pratica stava partendo da zero e aveva bisogno di crescere in un mercato relativamente nuovo, ma già abbastanza affollato. 

Come si suol dire nel nostro settore, si trattava di un oceano rosso.

Nuotare in un oceano rosso

Hai mai sentito parlare di “oceano rosso”?

Nel libro “Strategia Oceano Blu”, i mercati vengono classificati in due oceani: oceani blu e oceani rossi.
I primi sono completamente privi di concorrenti, mentre i secondi indicano mercati ferocemente combattuti che, in senso figurato, sono colorati di sangue rosso a causa dei reciproci attacchi dei predatori.

Per dirlo in altri termini: una sfida tosta, ma stimolante.

Stabilito il tipo di mercato, ci siamo presi una settimana per analizzare tutta la situazione e proporre una valida strategia per entrare e crescere in un mercato colmo di grandi player.

Se volevamo sopravvivere, dovevamo essere pronti a tutti, più veloci, furbi e aggressivi.

Siamo partiti lean e con un obiettivo semplice: abbiamo creato un MVP (Minimum Viable Product) per partire il più velocemente possibile, poi siamo andati ad analizzare le performance ottenute per ottimizzare tutto il flusso (ads, landing page, optin, configuratore personalizzato, etc..) e migliorare costantemente le performance in termini di lead e CPL (Costo Per Lead). 

E tu, stai facendo un buon lavoro?

Strutturata la strategia, abbiamo iniziato a creare tutti gli asset necessari affinché il tutto stesse in piedi e, soprattutto, in modo che il progetto di lead generation partisse con la marcia giusta.

“Ah, Lead Generation, facile! Io faccio Lead a € 0,12… Sono fortissimo!” 

Certo, quanto si tratta di generare lead, siamo più o meno tutti capaci. Ma generare lead non significa limitarsi a trovare contatti.

I lead a € 0,12 si possono fare, ma poi quanti di questi convertiranno? 

Quanti di questi firmeranno un contratto per risparmiare sui costi energetici attraverso l’energia rinnovabile? 

In un’attività di lead generation, il vero focus va riposto sul tasso di conversione dell’offerta proposta ai lead acquisiti. 

Se stai acquisendo lead a pochi centesimi ma nessuno converte, non stai facendo un buon lavoro.

Se stai ricoprendo i commerciali di lead di scarsa qualità, non stai facendo un buon lavoro.

Solo una cosa stai facendo bene: stai perdendo tempo e soldi!

Partendo dal presupposto che acquisire lead in target (a discapito di un aumento del costo di acquisizione) è fondamentale per ottimizzare l’effort dei commerciali ed evitare perdite di tempo (sennò chi li sente poi quelli…), abbiamo creato un configuratore personalizzato.

In questo modo potevamo filtrare il traffico e acquisire lead qualificati, in base alle esigenze e alle richieste del cliente.

Nello specifico, abbiamo dato la possibilità a ogni utente di selezionare il proprio tetto, calcolare automaticamente i metri quadri e, inserendo altri dati (ad esempio, il consumo di energia), abbiamo offerto subito un output tangibile al lead appena acquisito: un calcolo personalizzato del risparmio che potrebbe ottenere, usufruendo dell’energia rinnovabile proposta.

Tutto pronto. Non ci restava che imbarcarci e iniziare a navigare in questo oceano affollato.

Comprendere le esigenze del target

Per iniziare la scalata, abbiamo individuato un target molto specifico: proprietari di magazzini/capannoni con un elevato consumo di energia e con una superficie del tetto di determinati mq.

Perché questo target? 

Il motivo è semplice: un imprenditore con elevati costi di energia avrebbe potuto percepire molto più facilmente l’importanza dell’energia rinnovabile e del grande risparmio che avrebbe ottenuto. 

Ottimizzare i costi della propria attività per liberare risorse economiche da reinvestire in altre attività è sicuramente una priorità di ogni imprenditore. 

Tra strategie, costruzione degli asset, scelta dei canali e del target, il tempo sembra volato.

Gennaio 2020. 

Finalmente è il momento di tuffarci in questo oceano e scoprire come andrà. 

Il primo passo sono le campagne su Facebook, suddivise in questo modo: 

  • video ads per il pubblico freddo, limitato a determinate regioni italiane;
  • immagini per le ads di remarketing, rivolte a chi ha iniziato la configurazione del proprio tetto senza completarla.

Dopo svariati test (su fonti di traffico, angle comunicativi, configuratore, flusso di acquisizione, ecc.) e numerose ottimizzazioni, abbiamo iniziato a trovare la combinazione vincente che ci ha portato ottimi risultati in termini di lead con una qualità elevata. 

E mentre i lead continuavano a crescere e la CPL (costo per lead) continuava a diminuire, il cliente a un certo punto ci ha chiamati, supplicandoci di frenare.

Stava fatturando troppo e non riusciva a gestire tutte i lead qualificati che con la nostra strategia gli stavamo portando.

Non per vantarmi, sia chiaro, ma fossero sempre questi i problemi coi clienti 🙂

Come è andata a finire

Visti gli ottimi risultati della strategia, il cliente ha deciso di confermare il contratto di collaborazione con noi e di ampliare ulteriormente l’offerta, estendendola anche ai proprietari di terreni.

Bene, bello tutto, ma i numeri?

Lo so che li vuoi, perciò eccoli:

  • Lead acquisti: 4.135
  • Valore proposte firmate: € 400.000
  • Spesa in adv: € 36.600

Grazie al lavoro di squadra, anche questa volta il team Growth ha avuto la meglio sugli altri squali dell’oceano rosso!

E grazie anche a te per aver letto l’articolo fino in fondo. Spero ti abbia fornito ottimi spunti per capire come portare il tuo cliente a chiederti di smettere di convertire! 🙂

Hai domande sulla strategia che abbiamo adottato o su come fare lead generation in modo da trovare lead qualificati e convertire? 

Lascia pure un commento qua sotto oppure prenota la tua consulenza cliccando qui.

Ti piacerebbe metterti alla prova in un team che raggiunge questi risultati? Candidati attraverso il nostro form e in bocca al lupo!

Se pensi che ne valga la pena, condividi il case study sui tuoi social e invita i tuoi amici a leggerlo.

A presto,

Matteo

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