CASE STUDY – Pagamento one shot o ricorrente? Questo è il dilemma…

Nuovo giorno, nuova sfida. Questa volta si è trattato di un’ardua impresa, ma noi di MIRAI BAY, la digital company associata a UNA (Aziende della Comunicazione Unite), ce l’abbiamo fatta. 

Ci stiamo addentrando nel mondo delle membership e, con questo, si intende l’essere membro iscritto a un’associazione, una federazione, un’organizzazione oppure, come nel nostro caso, ad una piattaforma.

Nel nostro caso specifico, faremo riferimento ad una piattaforma di cucina in abbonamento curata da uno dei maggiori chef di fama nazionale e internazionale.

Ti starai sicuramente chiedendo “Cos’è davvero una piattaforma di cucina in abbonamento?”

Vi sono diversi contenuti tra cui ricette, pillole, dispense legate al mondo della cucina che vengono caricati ogni mese all’interno di una piattaforma digitale che prevede un’iscrizione mensile oppure annuale.

Cosa c’entra, dunque, il pagamento singolo oppure ricorrente?

Mentre il pagamento singolo viene effettuato in un’unica soluzione, come potrebbe essere il caso del pagamento con carta in uno shop online, il pagamento ricorrente viene effettuato con una periodicità come, per esempio, l’abbonamento a Netflix o Spotify che si paga ogni mese.

Nel nostro caso, la piattaforma prevede l’iscrizione con un pagamento ricorrente (ogni mese oppure ogni anno).

Nel corso del tempo, però, abbiamo sempre abituato gli utenti dello Chef in questione a pagamenti in un’unica soluzione di videocorsi di ricette e menù di Natale oppure di panettoni e libri di cucina, ma abbiamo poi deciso che era arrivato il momento di dare una svolta al business e porci una nuova sfida.

Vediamo insieme pro e contro di questi differenti modelli di business e, dunque, il motivo per cui abbiamo deciso di attuare un cambiamento epocale per i nostri utenti.

Pagamento Unico

  • Una volta che l’utente paga avrà per sempre quel prodotto/bene/servizio, nonostante possa, in futuro, non servirgli più;
  • Inizialmente l’investimento per l’azienda è minore, ma poi i costi per sostenere l’attività e continuare a servire l’utente aumentano;
  • Nel lungo periodo, l’azienda ottiene valore subito, ma più si va avanti, più ci si avvicina alla soglia dello zero.

Pagamento Ricorrente

  • L’azienda invece di ottenere subito valore, parte meno avvantaggiata ma, grazie al rinnovo mensile degli abbonamenti e l’ingresso di nuovi abbonati, vedrà salire l’ammontare;
  • Nel lungo periodo: si abbassano i costi e aumenta il profitto.


Facile, no? Beh, in realtà, se proprio dobbiamo essere sinceri, il passaggio da un tipo di modello di business all’altro è tutto tranne che semplice, ma come si suol dire, il gioco vale effettivamente la candela…

Cambiare il modello di business: rischi e vantaggi

C’è un grande e grosso rischio nel passaggio dal pagamento singolo a quello ricorrente da tenere in considerazione e questo rischio porta un nome e un cognome: Fish pricing.

Il problema principale rappresentato dal Fish Pricing è una questione di aspettative.

Inizialmente, la performance finanziaria non assomiglierà a quella passata, infatti, sembrerà peggiore.

Quando un’azienda è abituata a un certo livello di profitti, entrate e costi, le parti interessate si aspettano che l’azienda mantenga quei livelli. Qualsiasi fluttuazione significativa a quel livello sconvolge le aspettative.

Il modello di business dell’abbonamento è costruito sui rinnovi e, infatti, i tassi di abbandono dei clienti sono i principali fattori che determinano il successo o il fallimento di un business a entrate ricorrenti.

In un primo momento, la parvenza sarà quella di perdere tante vendite, in quanto, effettivamente, si sta scommettendo sulla relazione con l’utente, una relazione che deve essere curata e nutrita nel corso del tempo per far sì che possa essere, oltre che di valore, al contempo, anche remunerativa.

È grazie al lavoro sul mantenimento della relazione con il cliente e, dunque, al rinnovo, che sarà possibile uscire dalla fase della “pancia del pesce” e vi sarà la possibilità di andare in profitto nel tempo.

Si parla, dunque, di perdere nel breve termine per vincere una scommessa nel lungo termine dal punto di vista finanziario e dal punto di vista amministrativo.

Un’azienda basata sull’abbonamento ricorrente che gode di alti tassi di rinnovo guadagnerà, nel lungo termine, quote di mercato e avrà una crescita importante in termini di fatturato.

Perché passare al pagamento ricorrente: i nostri successi

Un po’ di costanza e la giusta strategia di Marketing ci hanno consentito di raggiungere i seguenti benefici:

  • Crescita delle entrate;
  • Diminuzione dei costi del lavoro;
  • Più efficienza man mano che l’azienda si è evoluta in un business basato sul cloud;
  • Più profitto.

E niente poco di meno dei seguenti risultati in soli 10 giorni:

  • + 7.500 Lead Acquisite in fase di pre lancio;
  • + €115.00 di fatturato;
  • 3,9 di Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS).

Pensi anche tu sia arrivato il momento di dare una svolta alla tua attività e puntare ad un’effetiva crescita?

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Alla prossima,

Benedetta

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