Ah… dici che non era così?
Inizio con il chiedere scusa ad Archimede e a Google Tag Manager.
I più esperti saranno inorriditi dal titolo di questo articolo. Lo so, i tracciamenti sono fondamentali, ma in una situazione di emergenza e con l’impossibilità di utilizzare Google Analytics, è stato proprio lui a salvarci… signore e signori, acclamate monsieur Pixel, il più discreto di tutti.
Il cliente che ci ha affidato l’incarico ha un business talmente tanto offline che non poteva chiederci altro se non per fare branding. Nello specifico, possiede una food factory di sushi che si occupa della distribuzione nei supermercati.
Hai presente quelle meravigliose vetrine piene di nigiri, maki e sashimi che ti svoltano la cena quando fai la spesa? Ecco, sono loro!
Nonostante la presenza nei supermercati, che farebbe pensare il contrario, anche loro sono stati colpiti da questo periodo di crisi.
Per ovvie ragioni le persone mettevano nel carrello alcol etilico, farina e lievito di birra (anche tu li hai disperatamente cercati per settimane, vero?) e il sushi sicuramente non è stato un bene di prima necessità.
La soluzione con la D
Bisognava fare qualcosa. Pensa e ripensa, siamo arrivati alla parola che hai tanto sentito o letto negli ultimi mesi.
Ti do un indizio, inizia con la D.
Hai indovinato?
Il DELIVERY!
Ma come si concilia una food factory che produce centinaia di migliaia di box di sushi al giorno con la consegna a domicilio tramite ordinazione online?
La risposta è semplice: basta provarci! Non esistono attività che non possano trovare beneficio dalla vendita online.
Sì, un po’ goliardica come affermazione, ma per la maggior parte delle attività è proprio così. I consumatori, soprattutto dopo questo periodo di crisi, sono cambiati e bisogna stare al passo con loro.
Mettendo in piedi il tutto dal giorno alla notte, il cliente si è affidato ad una piattaforma online. Non Just Eat o simili, ma un vero e proprio sito web personale.
Hai presente quelle piattaforme dalla grafica pre-impostata con il menu e due/tre informazioni? Ecco.
Certo, Google Analytics era un miraggio, ma almeno abbiamo “strappato” l’installazione del Pixel di Facebook e ora ti spiegherò come siamo riusciti a fatturare € 20.000 in appena 20 giorni con solo 700 euro di budget per l’adv e una sola arma in mano: le campagne social (gli esperti sempre più inorriditi)!
E se € 20.000 ti sembrano pochi, è perché non ti ho raccontato di alcuni limiti del servizio, come il fatto di essere completamente sconosciuti nei comuni serviti e con solo 3/4 giorni di consegne a settimana.
Sembrava un’impresa impossibile, come quella dell’antico vaso
Ci sono stati due segreti all’interno della nostra strategia.
Il primo è più semplice di quanto pensi: una comunicazione coerente che accompagni l’utente per tutte le fasi del funnel (ed ecco che gli esperti tirano un sospiro di sollievo).
Non si può parlare a chi non sa neppure cosa vendiamo come a chi ha già acquistato una, due o addirittura tre volte. Ma neppure una campagna di retargeting può parlare a tutti allo stesso modo!
Per ogni step in cui si trova, l’utente avrà delle cose che vuol sentirsi dire e delle obiezioni a cui trovare risposta. La chiave è scoprire quali sono e comunicarle nel modo più semplice e comprensibile possibile.
Certo, mostrare come il proprio prodotto sia altissimo, purissimo e levissimo va bene per tutti, ma di certo non posso dire a chi non ha ancora acquistato che con il mio prodotto può diventare Superman, perché non è mai successo. (Sì, lo so…non si fanno promesse che non possano essere mantenute, ma era giusto un esempio).
Ma anche a chi ha già effettuato l’acquisto non si può parlare allo stesso modo. Poniamo che tu abbia comprato il mio prodotto (restando nell’ambito food). Se venissi poco dopo a dirti: “Ehi bello, s’è fatta ‘na certa! Compratene un altro.”, come ti sentiresti?
Anche quando viene compiuta la stessa azione, ma in tempi diversi, è necessario un approccio differente.
Qual è la soluzione da adottare?
Creando tanti pubblici diversi ed è qui che entra in gioco l’eroe di quest’impresa: il Pixel.
Includi, escludi. Includi, escludi. Includi, escludi. Clicca su ‘ripeti’ in loop.
Credimi, c’erano forse più pubblici che persone all’interno, al punto che potevamo quasi chiamare gli utenti per nome nelle ads. Ehm… goliardico anche questo? Direi maniacale.
Ma ha funzionato!
Sia benedetta la frequenza!
Il secondo segreto ha bisogno di una premessa (nooo, basta).
A meno che tu non venda acqua nel deserto, nessuno ha mai davvero bisogno del tuo prodotto, che sia sushi o qualsiasi altra cosa!
Magari ti darà fastidio sentirtelo dire, ma sai anche tu che è la verità.
Sei tu a dover creare questo bisogno, non pretenderlo dal tuo cliente.
Come? Accompagnandolo da una fase all’altra del funnel, con una comunicazione ad hoc, certo, ma soprattutto facendoti vedere.
Dio benedica la frequenza!
Il buon vecchio Robert Zajonc, psicologo sociale americano, con il suo “effetto della mera esposizione” ha anticipato di qualche anno questa fantastica metrica di Facebook (seee Mark, ti piacerebbe), dimostrando che in qualità di consumatori siamo più propensi a gradire e ad acquistare qualcosa che, anche inconsciamente, ci è familiare.
Facciamo un esempio pratico.
Immagina di star scorrendo col dito sul tuo smartphone e trovi l’ads di un’azienda che produce fazzoletti. Zajonc ha dimostrato come in fase di scelta, davanti allo scaffale di un supermercato, esprimerai una preferenza proprio quel pacco di fazzoletti.
E se ti chiedessi di quell’ads? Mi risponderesti di non averla mai visto in vita tua.
Tanto più entrerai in contatto con quello stimolo, tanto più la tua preferenza sarà netta.
Ecco, questa è ciò che si definisce come “effetto di mera esposizione” (Sì, ho smesso di fare la figa).
Mi chiederai: “Marta, cosa c’entra con la frequenza?” La frequenza rende tangibile il concetto. Tanto più il tuo annuncio sarà visualizzato, tanto più sarai nella mente del tuo potenziale cliente e quando sarà pronto ad acquistare… tac, sarà tuo.
Detto in altre parole: devi martellare a più non posso! Alcuni utenti dopo un po’ non ti sopporteranno più, ma molti li avrai conquistati.
Per me è sì.
E adesso?
Se ora ti stai chiedendo come sia possibile con meno di 30 euro al giorno farsi vedere così frequentemente da tante persone e con angle sempre diversi, sappi che anche Facebook, ogni tanto, regala grandi soddisfazioni!
Il budget non è mai troppo poco, bisogna solo saperlo usare. E un’attività come il delivery, in un periodo in cui si è tutti a casa, è certamente un buon modo per incrementare il fatturato senza sprecare risorse o effort non necessari.
Non so tu, ma a me diverte un sacco guidare una Ferrari e consumare il carburante come fosse un’utilitaria (ma perché chi fa il nostro mestiere utilizza sempre le automobili come esempio?).
Riguardo agli esperti citati nelle primissime righe, possono tirare un respiro di sollievo.
Nel frattempo sono cambiate un po’ di cose, che ci hanno sicuramente aiutato.
La vecchia piattaforma web del nostro cliente è stata da poco sostituita con un’altra strafiga (passami il termine) a opera del nostro web designer, Gerald, un vero e proprio mago.
Anche tutti i tracciamenti sono stati fatti correttamente.
Alle campagne social abbiamo invece aggiunto nuove attività, ma questa è un’altra storia.
La scoprirai nelle prossime puntate!
Grazie di aver letto fino in fondo… sì hai capito bene, è finita, ce l’hai fatta!
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A presto,
Marta
