Un tuo cliente ti ha mai chiesto di far lead generation approcciando un pubblico freddo, per proporgli un contratto di collaborazione da minimo € 1.000?
Se ti è capitato, so come ti sei sentito: conosco bene lo scenario.
Col mio team di Mirai Bay, per la collaborazione con un nuovo cliente, abbiamo dovuto fronteggiare una sfida simile, dovendo proporre a lead freddi un contratto da minimo € 1.000.
Ma facciamo un passo indietro.
Da una parte, un brand fashion consolidato con una forte voglia di espandersi, pronto all’utilizzo di nuove strategie esterne dalla propria realtà, per migliorare il business. Dall’altra, un team di digital marketing di tre persone preparato a sperimentare tutto, con una grande voglia di riscatto.
Questo è ciò che è accaduto qualche mese fa in Mirai Bay.
Un semplice passaparola ha fatto sì che un nostro importante cliente nel settore dei parrucchieri condividesse la sua esperienza con una sua conoscenza.
[Clienti felici portano clienti ambiziosi.]
Accettammo subito la sfida!
Come portare lead freddi a essere clienti interessati a una collaborazione
La richiesta da parte del nuovo cliente era di portare lead propensi a una collaborazione con loro: il contratto partiva da una base di € 1.000, che proponeva il solo utilizzo dei loro prodotti, a un canone più alto da € 90.000/anno per il rifacimento totale del salone.
Alcune considerazioni da parte del cliente furono di garantire l’esclusività della collaborazione a solo un salone per città e, nel caso di città più grandi, di un solo salone per quartiere.
Ok, tutto chiaro, ma il budget che avevamo a disposizione in advertising? Mille euro mensili.
Sì, hai letto bene! Solo € 1.000 al mese.
Dopo un brainstorming di assetto iniziale e una miriade di idee, ci siamo fermati, abbiamo tirato un respiro profondo e ci siamo concentrati sul target: dovevamo capire meglio su quale pubblico puntare per non sperperare il budget in adv poco performanti.
Ci siamo chiesti: intercettare parrucchieri dipendenti che avrebbero potuto parlare con il loro capo o contattare direttamente i proprietari?
Testare! La chiave era testare!
Ci serviva un sondaggio con domande specifiche per profilare al meglio le persone. In questo modo potevamo avere maggiori informazioni su quanti dipendenti lavoravano nel salone, dove questo era ubicato e scoprire gli aspetti che volevano migliorare.
Quando un utente compilava il questionario, le risposte andavano a inserirsi in un file excel in condivisione con i commerciali del cliente, cosicché questi ultimi potessero direttamente conoscerne i dettagli, contattare i saloni interessati e chiudere così il contratto.
Come potevamo far conoscere il sondaggio in tempi brevi e col maggior numero di persone possibili?
Come usare al meglio i trigger psicologici
Abbiamo deciso di creare una landing page apposita che rimandasse al sondaggio e abbiamo diffuso il link utilizzando LinkedIn come piattaforma di distribuzione.
La strategia consisteva nell’inviare un messaggio privato a tutti i proprietari (o presunti tali) di saloni italiani, mediante il profilo aziendale di un loro collaboratore. Alla fine del messaggio chiedevamo di compilare il questionario.
Nel mentre, abbiamo sponsorizzato con diverse creatività e posizionamenti il sondaggio. Gli angle principali su cui ci siamo concentrati sono stati:
- l’alta riconoscibilità dei prodotti che avrebbe portato nuova clientela al salone
- l’esclusività di entrare nel mondo di questo marchio rinomato.
Sai come è andata?
Da subito c’è stato un boom di risposte, così tante che i commerciali non riuscivano a chiamare in tempo i potenziali saloni!
Per temporeggiare e tenere “caldi” i potenziali clienti, abbiamo pensato di implementare una strategia di e-mail marketing.
Con cadenza giornaliera, per un’intera settimana, abbiamo inviato ai lead delle e-mail in cui abbiamo illustrato i valori del brand, l’importanza e i benefici della collaborazione e abbiamo portato testimonianze di successo di altri saloni a seguito della collaborazione col nostro cliente. Tutto questo per aumentare il livello di trust e di social proof.
Abbiamo adottato la stessa strategia anche per il remarketing, per contattare chi aveva lasciato la mail ma non aveva compilato il questionario.
Pensavamo di aver finito, ma a questo punto la situazione si è complicata ulteriormente.
Il cliente, dato lo scenario che avevamo creato, ci chiese di restringere il pubblico: dovevamo contattare soltanto i proprietari di saloni con almeno 3 dipendenti e residenti in città, questo per agevolare i commerciali e iniziare a fare selezione.
Abbiamo immediatamente rivisto il pubblico e ci siamo convinti a osare di più, sfruttando quello che avevamo, senza perdere ulteriore tempo: la soluzione sono stati i contenuti!
I contenuti fanno sempre la differenza
Prendendo spunto da un video di X-Style, un programma televisivo di Canale 5 dedicato alle nuove tendenze in ambito di moda e lifestyle che citava il cliente, abbiamo realizzato dei mini video da utilizzare nelle Instagram Stories. Queste stories erano linkate alla nostra landing page.
Ma non ci siamo fermati qui: dato che volevamo osare, le abbiamo provate davvero tutte!
Da Instagram siamo passati a Facebook (nello specifico su Messenger), dove abbiamo implementato un chatbot costruito ad hoc per rendere fruibile il nostro questionario anche su questa piattaforma e raggiungere altri clienti profilati.
Da una parte le competenze del team, dall’altra una strategia efficace, ci hanno portato dritti al traguardo.
Fu un gran successo!
Come è andata a finire
In soli 6 mesi abbiamo generato 584 contatti interessati a stringere un accordo. Di questi, 207 sono stati chiamati da un commerciale per fissare un appuntamento.
Quanto ai 377 lead rimanenti, abbiamo passato la palla ai commerciali del nostro cliente!
Quello che sappiamo con certezza è che in 6 mesi ben 16 saloni hanno stretto un accordo da almeno € 1000.
Per dirlo in altre parole: le spese in marketing si sono ampiamente ripagate e noi abbiamo raggiunto il risultato, facendo felice un altro cliente.
Bene, siamo giunti alla fine di questa guida tecnica.
Una strategia efficace e profittevole è quella che combina una rapida sperimentazione con contenuti di valore, un pizzico di genio e una buona dose coraggio per osare ciò che altri hanno paura di provare.
La chiave è sempre avere a mente, in qualunque fase della strategia e in modo chiaro, l’obiettivo del cliente e perseguire nei passaggi come se il progetto fosse il tuo.
Solo così si possono raggiungere risultati straordinari e fare davvero contenti i propri clienti.
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A presto,
Giulia
