CASE STUDY – Come vendere 1.833 panettoni in un giorno?

e-commerce panettoni

È possibile vendere 1.833 panettoni in un solo giorno? Se hai un e-commerce o vendi prodotti alimentari online, questo caso studio fa al caso tuo.

Come già sai, in MIRAI BAY adoriamo le sfide e più sono ambiziose e più cerchiamo di fare di tutto per raggiungere l’obiettivo.

Quella che ti sto per raccontare ci ha fatto tribolare un bel po’.

È inizio ottobre e un cliente decide di affidarsi a noi per il lancio di un nuovo prodotto.

Una nuova sfida per Mirai: vendere panettoni online

L’obiettivo del nostro cliente è quello di vendere online un panettone artigianale in edizione limitata. 

Per farti percepire l’alta qualità del prodotto, ti riporto una parte della mail utilizzata in fase di vendita:

Il panettone è un prodotto al 100% artigianale, realizzato con ingredienti attentamente studiati e selezionati, di massima qualità e grande freschezza.

Per questo panettone ho usato lievito naturale, materie prime di qualità, uva zibibbo e ben tre tipi di frutta candita: l’arancio, l’albicocca e il cedro. Il tutto abbracciato da una glassa composta da mandorle, nocciole e zucchero.”

Ti è venuta voglia di acquistarlo? Mi dispiace dovrai aspettare il prossimo ottobre (mi raccomando iscriviti alla lista prioritaria, altrimenti rischi di perderlo!)”

Sarà che siamo a dicembre, sarà che manca poco a Natale, ma ogni volta che la rileggiamo sentiamo un’improvvisa voglia di panetùn!

Potrebbe sembrare un gioco da ragazzi: un buon prodotto si vende praticamente da solo!

Non è del tutto corretto: prima di lanciarsi nell’ideazione di una strategia di qualunque tipo, è sempre consigliabile analizzare ogni aspetto e ogni scenario. In questo caso, l’altra faccia della medaglia di un prodotto artigianale.

Cosa considerare quando vendiamo un prodotto artigianale online

Ostacolo 1: costi maggiori per le materie prime

Il costo del panettone era € 38, a cui andavano aggiunti € 7,50 di spese di spedizione.

Il prezzo non è mai un problema quando il prodotto è di grande valore. Ma sarebbe sbagliato non considerare che un prezzo “alto” potrebbe ridurre il numero di persone disposte a comprarlo, se consideriamo il costo medio di un panettone.

Ostacolo 2: i margini

Dietro un prodotto fisico ci sono moltissimi costi (prelievo del prodotto, packaging, spedizione, creazione del collo, ecc.) che vanno ad erodere i margini di ogni vendita. 

Nelle prossime righe vedremo la strategia adottata per cercare di massimizzare i margini a disposizione. 

Visti i lunghi tempi di preparazione e spedizione del fornitore, per il cliente era necessario chiudere le prenotazioni in largo anticipo rispetto al periodo “naturale” per la vendita dei panettoni.

Tradotto: se a cose normali, il boom di vendite dei panettoni si registra a inizio dicembre, passato il Black Friday, in questo caso il cliente voleva chiudere tutto a inizio novembre.

Hai letto bene, un mese prima!

Immaginate di aspettarvi come deadline metà dicembre e poi sentirvi dire: “Dovete vendere 3.000 panettoni entro inizio novembre mantenendo i margini più alti possibile.”

La strategia per vendere i panettoni online

Passata la fase di iperventilazione, con tanto di busta di carta dentro la quale respirare, abbiamo definito la strategia di lancio che si è basata su due step: 

  1. Creare una situazione iniziale di hype attorno al prodotto, con focus su artigianalità ed edizione limitata.
  2. Acquisire le persone più interessate al prodotto, fornendogli 24h di anticipo (rispetto a tutti gli altri) per completare l’acquisto del panettone. 

Partendo dall’obiettivo iniziale, abbiamo focalizzato la strategia sull’email marketing riducendo al minimo le spese in adv (attivate soltanto in remarketing per chiudere velocemente le ultime vendite).

Abbiamo acquisito gli utenti tramite delle Instagram Stories dove, in sintesi, abbiamo comunicato questi 3 punti:

  1. I panettoni sono in edizione limitata 
  2. Non tutti riusciranno ad acquistarli 
  3. Per chi vuole iscriversi alla lista prioritaria, deve richiedere il link esclusivo per ottenere il panettone artigianale con 24h di anticipo! 

Edizione limitata + accesso esclusivo + scarsità del prodotto = senso di urgenza potentissimo che ha spinto immediatamente gli utenti verso l’acquisto.

In questo modo, abbiamo anche evitato di correre rischi legati alla non disponibilità improvvisa dei prodotti. 

L’email marketing funziona ancora bene

Tanti dicono che l’email marketing sia morto. Io preferisco far giudicare a te i risultati della prima email: 

  • Tasso apertura: 78,1% 
  • Tasso clic: 72,08% 
  • Numero panettoni venduti: 1.833
  • Fatturato generato soltanto con la prima mail:  69.658,06 (escluse spese di spedizione)

Direi che l’email marketing gode di ottima salute, che ne dici? ?

Dal 30 ottobre, giorno di apertura delle vendite, siamo riusciti a terminare tutti i panettoni nei primi giorni di novembre.

Come?

Proprio grazie all’email marketing e con un piccolo investimento in adv, utilizzato per il pubblico che aveva già visitato la landing page di vendita.

Vendita dei panettoni: i risultati

Prima di lasciarti, condivido con te i risultati complessivi della nostra strategia:

  • Contatti iscritti alla lista d’attesa: 7.031
  • Acquisti da lista d’attesa: 1.486 (21,13% del totale degli iscritti alla lista)
  • Panettoni venduti: 3.000
  • Fatturato generato: € 114.006,85 
  • Spesa in adv: € 154,88

Cosa mi dici: ti è venuta voglia di panettone o no? 🙂

Hai domande sull’articolo o sull’email marketing? Hai un prodotto artigianale che vorresti vendere online? Lasciaci pure un commento oppure prenota la tua consulenza.

Un saluto

Matteo

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