Far crescere il fatturato di un e-commerce del 732% in 3 mesi, ovvero come ho fatto esplodere la mia cantina!
A oggi si pensa che il successo di una qualsiasi realtà online si basi esclusivamente sulla disponibilità (elevata) di budget da deputare in advertising.
Quasi vero.
Sicuramente più benzina hai nel serbatoio, maggiori sono i chilometri che riesci a percorrere, ma se non conosci il miglior percorso da intraprendere, potresti anche girovagare a caso per un sacco di tempo e, diciamocelo, non sempre abbiamo il tempo di fare il giro panoramico.
La parola chiave quindi è: ottimizzare.
Questo termine, che nel Digital Marketing riecheggia da destra a manca, baluardo del Growth Hacking, possiamo tradurlo con un concetto molto semplice: “Stai attento a ciò che accade e utilizza il buon senso.”
Quasi vero.
Il caso che ti sto per raccontare riguarda uno di quegli e-commerce multiprodotto, multimarca, con una buona capacità di spesa, un sito realizzato abbastanza bene, graficamente gradevole e una capacità comunicativa all’altezza.
Allora ti chiederai: “cosa c’era che non andava”? Nulla.
Funzionava, vendeva, fatturava.
“E allora a cosa servivi?” A nulla!
No dai, aspetta che ti racconto un po’. Alla fine si può sempre migliorare, no?
UX/UI ovvero come fare il figo dando all’utente ciò che vuole, quando lo vuole, perché lo vuole
La prima fase del lavoro, infatti, è stata quella di studiare tutta la piattaforma sotto un punto di vista di utilizzabilità da parte dell’utente o, per fare i fighi, un’analisi in termini di UX e UI.
Registrazioni di sessioni, mappe di calore, insights e analytics continui al fine di capire quali erano i punti di abbandono e le difficoltà che ogni singolo utente poteva trovare in fase di navigazione e successivo acquisto.
Individuati tutti i punti deboli si è proceduto con il risolverli, uno a uno, fino a rendere il processo di acquisto facile come comprare il nuovo numero di Topolino in edicola.
Il tutto condito da:
- una migliorata velocità di risposta del sito, perché l’utente ha fretta;
- l’introduzione di una live chat di assistenza, perché l’utente vuole risposte subito;
- l’aggiunta di dinamiche di up-sell, cross-sell e recupero carrello abbandonato, perché vogliamo incassare di più ?
Una volta preparata la struttura si è potuto partire con il lavoro di Funnel, se vogliamo fare (ancora una volta) i fighi; ‘iniziare a vendere’, se invece fai aperitivo con soppressa (veneta) e Prosecco la domenica pomeriggio.
Ma non perdiamoci.
Le campagne, quelle belle, quelle su Facebook, Google, Instagram, Native Marketing quelle sì che sono un must per tutti noi e non mi dilungherò troppo nel descriverle, ma ti posso garantire che sono state fatte veramente bene.
Anzi.
Dai, te ne parlo un po’.
Come ogni strategia di quelli bravi che si rispetti, siamo partiti dal prodotto. Falso.
Siamo partiti dal chi. Quasi.
Siamo partiti dal perché! Yes!
Thanks Simon Sinek!
Sì, esattamente. I prodotti erano vari, la fasce d’età altrettanto e si doveva trovare un “why” per ognuno di questi oggetti.
Buyer persona e angles ovvero come vendere lisci alla sciura Maria
Parlare di “buyer persona” sicuramente fa acquisire agli occhi del cliente un certo tono, ma in cosa consiste? Semplicemente trovare la persona adatta a ogni singolo oggetto del nostro e-commerce, capirne le necessità e individuare il perché dovrebbe acquistarlo.
Sì, il perché.
Siccome qua non siamo in presenza di guru, queste buyer persona le chiamavamo confidenzialmente sciura Maria.
Sì, perché ti fa sentire un po’ a casa. Come se vendessimo alla nonna, in attesa del bis di lasagna.
Questo famigerato “perché”, poi, l’abbiamo tradotto negli angles dei copy delle nostre ads.
Eh!?
Vedi che è un maledetto casino fare i fighi? Come quando vuoi fare il soffritto e al posto della cipolla usi lo scalogno, vero Carlo? (si intende Cracco)
Molto semplicemente: le parti testuali di ogni singola inserzione quasi ignoravano i dettagli tecnici del prodotto e si concentravano esclusivamente sulle necessità dell’acquirente e su come quel prodotto le avrebbe risolte.
A questo punto, secondo Lindstrom, ci sarebbero millemila dinamiche di psicologia e neuromarketing da affrontare, ma sfortunatamente non sono Lindstrom, sono sempre quello del prosecco (vedi sopra).
Bene e ora cosa ti racconto?
Che da lì in poi gli ordini entravano a pioggia, facevamo videochiamate con il cliente con in bocca dei cubani fumanti stile Tony Montana, progettavamo fughe con borsoni di pelle pieni di dollari verso le Cayman.
E poi ci svegliavamo tutti sudati.
No, semplicemente l’attività è mutata.
Da una fase iniziale di studio e configurazione a quella di monitoraggio e miglioramento: pubblici delle campagne sempre più precisi, automazioni sempre più personalizzate e continui test su ogni singola nuova introduzione, in modo da aumentare sempre di più il ritorno sull’investimento.
+732% in soli 3 mesi ovvero come ho fatto esplodere la mia cantina (e quella del cliente)
E quei grafici continuavano a salire. Come?
“Stai attento a ciò che accade e utilizza il buon senso.” Ricordi?
Ovviamente qua non siamo a raccontare la storia dell’orso, che tutto è stato bellissimo, che i risultati sono frutto solo della magia nera che insegnano a Milano in Via Mecenate, mixata a qualche meme di Joe Bastianich.
Il budget conta, e alla grande! Punto.
Ma se non sai dove e come meglio investirlo, monitorando costantemente, non ci fai nulla di buono. Punto.
Non abbiamo mai parlato di numeri e il titolo sicuramente potrebbe risultare un po’ altisonante, quasi clickbait, ma ti assicuro che il buon signor D. è stato veramente felice di passare da € 9.400 a € 64.500 al mese in soli 90 giorni a parità di investimento.
Alla fine anch’io lo sarei. Pensa quante bottiglie di Prosecco!
Grazie di avermi seguito in questo viaggio e spero che la vista sia stata di tuo gradimento.
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A presto,
JDF
