Vendere prodotti on-line: la guida completa (strategia + tool)

In questo articolo scoprirai come abbiamo fatto a guadagnare 9.410€ in soli 4 giorni di vendita on-line.

Ti diremo, passo dopo passo, tutti gli step che in pochi giorni ci hanno portato a creare un lancio profittevole nel settore “vino” e a diventare degli esperti di marketing per aziende ed e-commerce.

Qui troverai la strategia di marketing più avanzata nel mondo per la vendita di vino on-line.

E Attenzione!

Funziona su diverse categorie di prodotti, non solo con il vino!

Un corso di marketing di questo tipo, probabilmente, ti costerebbe migliaia di euro ma noi abbiamo deciso, dopo aver seguito diversi corsi di formazione tra i più avanzati al mondo, di scrivere questo articolo per spiegarti le strategie e le tecniche che potrebbero tramutare la tua azienda in una vera e propria miniera d’oro.

E questo è solo uno dei servizi che, come Mirai Bay, forniamo ai nostri clienti.


Quindi adesso mettiti comodo e fai un bel respiro.

Preparati a cambiare la tua azienda come mai credevi fosse possibile.

PERCHÉ ON-LINE?

Vendere on-line non fa per tutti, o almeno così si sente dire. Soprattutto tra le aziende.

Quelle vinicole poi sono sempre dubbiose nel valutare un cambiamento così grande nelle vendite.

Ma vorrei farti l’esempio di un nostro cliente che ha cambiato idea molto in fretta a riguardo: dopo sole 4 ore dalla messa on-line dell’offerta aveva già venduto più di 3.000€ di vino.

Ma partiamo dall’inizio: parliamo di noi!

Sono diversi anni che lavoriamo in rete e vendiamo ogni tipo di prodotto. Per noi e per gli altri.

Lo scopo è far passare l’utente da sconosciuto ad acquirente, e per far questo abbiamo sviluppato competenze per migliorare i diversi aspetti del percorso di vendita.

Un percorso di vendita può essere on-line o offline e in linea di massima non cambia molto.

Per spiegarti la somiglianze, iniziamo parlando della vendita off-line.

Per esempio: pensa ad una azienda vinicola che ha il suo bel cartellone pubblicitario sulla strada principale della tua città.

Ogni giorno migliaia di persone passano da quella strada, e almeno una decina di persone a settimana, incuriositi dalla pubblicità, decidono di visitare la cantina.

Una volta sul posto, il personale della reception li invita, con un bicchiere di vino, ad un tour guidato dell’azienda.

Il tour è fatto veramente bene e 3 partecipanti su 10 sono talmente entusiasti dalla degustazione che comprano una bottiglia di vino come ricordo.
Invece 1 su 10 compra un’intera cassa di vino.

Non è finita qui, perché la cantina in questione è molto avanti sulla fidelizzazione (o in gergo tecnico “riconversione”) dell’utente e offre una carta fedeltà con lo sconto del 10% per un futuro acquisto.

Questo è un semplice esempio di quello che può essere un percorso di vendita offline. Ma come si può tradurre in rete?

Il cartellone pubblicitario diventerebbe il nostro post di Facebook o Instagram.

La reception è la nostra pagina di vendita online.

Il bicchiere di vino che utilizziamo per invogliarli a partecipare si chiama, in gergo tecnico, Lead-Magnet. Può essere uno sconto, un benefit o qualsiasi cosa che porti l’utente a fare un passo verso di noi, per conoscerci.

Il tour si traduce nella nostra offerta “a basso costo” che on-line potrebbe essere un box con una bottiglia in offerta da assaggiare, e che ha il compito di portare il visitatore da sconosciuto a primo acquirente.

Dopo aver venduto la nostra offerta “a basso costo” passeremo alla vendita vera e propria del nostro prodotto principale, cioè il vino.

La carta fedeltà si traduce nella nostra newsletter che premia gli utenti con sconti e offerte speciali e ha l’obiettivo di continuare a “riconvertire l’utente”.

Facile, no?

Ma c’è una differenza fondamentale tra i 2 processi descritti sopra:

  • nel primo caso possiamo controllare i risultati dei nostri investimenti pubblicitari in maniera sommaria: non possiamo sapere esattamente quali persone sono venute per la pubblicità, quali tramite il passaparola e nel caso avessimo più cartelloni sparsi per la città quale di questi ha portato più risultati;
  • nel secondo caso invece sapremo esattamente tutti questi dati, quale inserzione ha portato più traffico, quale ha portato più vendite e una serie di altre informazioni fondamentali per migliorare i nostri investimenti.

Immaginati di spendere 5000€ al mese per 5 cartelloni e di non avere ben chiaro quanto questo investimento ti stia fruttando.

A occhio e croce, chiedendo alle persone che entrano in negozio, capisci che il tuo guadagno derivante da quell’investimento è di circa 5500€.

Immaginati invece di spendere lo stesso budget per 5 inserzioni pubblicitarie on-line. Grazie alle statistiche di vendita puoi sapere perfettamente che l’investimento ha fruttato 4500€.

Certo, sono 1000€ in meno. Ma la vera differenza è che con la pubblicità on-line hai anche acquisito dei dati preziosi.

Se infatti dalle statistiche vieni a sapere che solo un’inserzione è andata bene, puoi calcolare che spendendo il 20% del budget su una sola inserzione hai ricavato l’80% dei profitti.

Quale delle 2 è la situazione migliore?

Un vero imprenditore sa quale è la risposta.

Inoltre le inserzioni on-line si possono cambiare con pochi clic, tutte le volte che serve.

Sarebbe quindi molto facile eliminare le pubblicità che non funzionano e aumentare il budget sull’inserzione che da sola ha portato l’80% dei profitti.

Ogni imprenditore sa che una spesa in pubblicità non è una spesa, è un investimento.
Cosa faresti se scoprissi che con un investimento di 5000€ riusciresti a ricavarne 6000 puliti?

Io ne investirei 10.000!

È proprio quello che sto cercando di dire: tutto ciò in internet è possibile ed è alla mercé di tutti.

Non sto cercando di dirti che è facile, ma con le conoscenze giuste, si può migliorare il proprio business online.

Il primo step è proprio aver voglia di imparare.
Se non sei pronto ad immergerti in un mondo nuovo e tutto da scoprire non continuare a leggere qui sotto. Probabilmente non fa per te.

È sorprendente quante persone rinuncino al profitto perché frenati dalla paura di imparare.

Ma sono fiducioso.

Tutto chiaro fin qui?

Ora continuiamo, con la parte più importante!

Come siamo riusciti a vendere quasi 10.000€ di vino in soli 4 giorni? E come siamo riusciti a farlo a costo praticamente zero?

Abbiamo lavorato come dei pazzi furiosi.
E soprattutto abbiamo lavorato su questi punti fondamentali:

  1. TRAFFICO: porta le persone a conoscerti;
  2. ACQUISIZIONE: acquisisci il contatto dell’utente per poter comunicare con lui;
  3. REFERRAL: porta i tuoi utenti a invitarne di altri;
  4. ATTIVAZIONE: convinci gli utenti ad acquistare;
  5. RITENZIONE: riconverti i clienti nel tempo;
  6. PROFITTO: non fermarti alla prima vendita, punta a massimizzare il carrello medio di ogni acquirente.

Non preoccuparti se ora non ti sono troppo chiari, stiamo per vederli insieme uno ad uno con degli esempi pratici.

Prima di parlare dei punti sopracitati vorrei però fermarmi qualche riga sulla strategia.

Il nostro obiettivo era di vendere 100 bottiglie di vino con un costo medio di 40€.
Il prodotto era una sola tipologia di bottiglie di grande valore qualitativo ed emozionale.

Per farlo abbiamo diviso la nostra campagna in 2 momenti distinti:

  • PRE-LANCIO
  • LANCIO

La fase di Pre-Lancio consiste nel raccogliere i contatti e prepararli all’acquisto.

Invece la fase di Lancio consiste nella vendita vera e propria del prodotto.

PRE-LANCIO

1. TRAFFICO

Una delle componenti più importanti per la nostra fase di Pre-Lancio è stata il TRAFFICO.

Per traffico intendiamo l’operazione di mandare gli utenti sul nostro sito o sulla nostra pagina di vendita utilizzando le inserzioni pubblicitarie e i contenuti sui social.

In questo caso specifico abbiamo avuto la fortuna di dover vendere una bottiglia a un gruppo di utenti, in gergo tecnico “fan-base”, molto estesa e attiva.

Per questo motivo sono bastati dei post su Facebook e Instagram e la loro copertura organica per mandare traffico sulla nostra pagina di vendita.

Ti starai domandando: come facciamo se non abbiamo una fan-base estesa e attiva?

Le soluzioni sono 2 e abbastanza semplici.

Nel primo caso possiamo pagare per portare il traffico alla nostra pagina di vendita. Oggi è molto facile portare un gran numero di persone sul nostro sito utilizzando servizi come “Facebook advertising”, “Instagram advertising” e “Google Adwords”.

In questo caso l’elemento che fa la differenza è il tracciamento, cioè, dobbiamo monitorare le nostre inserzioni, il nostro sito e i risultati. Lo scopo è di capire quanto stiamo spendendo per portare più persone sulle nostre pagine e quali pubblicità stanno avendo risultati migliori.

Non preoccuparti se i primi test non porteranno profitti, è normale, preoccupati invece di migliorare sempre le tue inserzioni fino ad arrivare al punto di spendere meno di quello che guadagni.

Una volta che si ha un ritorno sull’investimento (ROI) puoi pensare a ingrandire la campagna aumentando l’investimento in pubblicità.

La seconda soluzione è quella di appoggiarsi a fan-base esistenti. Nel corso della nostra esperienza abbiamo visto molti esempi: bottiglie legate alla squadra di calcio della propria città o legate a delle nicchie di sport specifiche, a una tematica sociale o al mondo dell’arte.

Se la tua bottiglia rispecchierà i valori di una fan-base stai pur certo che saranno loro i primi a spargere la voce e ad acquistare il tuo prodotto.

Ok, ci serve del traffico, ma cosa ce ne facciamo?

2. ACQUISIZIONE

Il secondo obiettivo fondamentale per una campagna online è l’ACQUISIZIONE.

Il traguardo da conseguire è: far diventare il traffico che non possediamo in traffico che possediamo.

Acquisiremo i dati degli utenti tramite degli appositi form e moduli da compilare.

Spesso e volentieri per ottenere questi dati si dà qualcosa in cambio. Non è che le persone amino regalare le proprie informazioni, per questo è molto importante offrire qualcosa che abbia molto valore.

Qualche sito permette di scaricare delle guide in pdf dai titoli accattivanti, tipo: “i 10 segreti per migliorare…” o “la guida definitiva al…” o “come guadagnare di più senza far nulla”. Le avrai già viste anche tu.

Noi abbiamo deciso di lavorare fin da subito facendo leva sull’esclusività dell’offerta.

Nel nostro caso specifico era quindi indispensabile lasciare i dati per poter partecipare e ottenere la bottiglia di vino in edizione limitata.

3. REFERRAL (E SCARSITÀ)

Abbiamo unito il concetto di acquisizione a quello di REFERRAL.

Cosa significa?

Non ci siamo a limitati a dire che lasciando i dati potevano acquistare una di queste bottiglie esclusive. Non bastava.

Per poterla ottenere dovevano invitare altre persone a partecipare. Solo così avrebbero potuto prenotare la loro bottiglia.

Così facendo abbiamo ottenuto 2 risultati:

  • da un lato abbiamo aumentato il numero di persone che hanno partecipato alla fase di Pre-Lancio;
  • dall’altro abbiamo reso ancora più esclusivo e desiderabile il nostro prodotto agli utenti.

Nelle nostre comunicazioni abbiamo dichiarato che erano disponibili solo e soltanto 100 bottiglie.

Non immagini neanche quanto sia stato fondamentale aggiungere questo effetto di SCARSITÀ alla nostra campagna marketing.

Difatti la maggior parte degli utenti ha partecipato al lancio con grande entusiasmo acquistando “mentalmente” ancora prima che le vendite fossero aperte.

Se hai presente il modello di vendita di Supreme sai esattamente di cosa sto parlando.

Com’è possibile creare un sistema di referral  che ti permetta di monitorare gli utenti che ne invitano altri ed eventualmente assegnare loro delle ricompense?

Tutto questo è possibile grazie a servizi come “Upviral”, un tool che con pochi euro al mese può veramente svoltare il tuo marketing online.

Dai risultati abbiamo visto che la nostra campagna è diventata virale grazie a 930 condivisioni su Facebook e più di 1.500 condivisioni su Whatsapp.

LANCIO

Dopo aver raccolto 3.634 mail in 6 giorni eravamo prontissimi al lancio.

Come abbiamo lavorato per portarli ad acquistare?

La prima cosa che abbiamo fatto è stata l’ATTIVAZIONE.

4. ATTIVAZIONE

Per attivare i nostri utenti abbiamo utilizzato un mezzo tanto utile quanto snobbato. Le mail.

Sì, perché ormai vengono etichettate come obsolete ma ti assicuro che hanno un altissimo valore e alcuni vantaggi specifici non indifferenti.

Per spezzare una lancia a favore delle email ti dirò che sono il mezzo di comunicazione con un maggiore ritorno sull’investimento.
Infatti utilizzandole siamo riusciti a mantenere il costo dell’operazione pubblicitaria pari a 0€.

Abbiamo mandato email il giorno prima dell’apertura, il giorno dell’apertura e i 4 giorni seguenti.

Queste email non erano uguali per tutti. E sopratutto tenevano conto delle reazioni degli utenti.

Per esempio: se un utente metteva il prodotto nel carrello e non acquistava, riceveva un tipo di email.

Se invece non acquistava riceveva un’offerta per convincerlo a “convertire” e via dicendo.

Sembra una cosa complessa ma non lo è!

Per far questo abbiamo semplicemente assegnato un TAG, come un’etichetta, ad ogni azione svolta dagli utenti.

E in base a quali TAG avesse il nostro utente, spedivamo in automatico mail diverse.

Tutto è stato possibile grazie a un tool di mail marketing chiamato “Active Campaign”.

Con Active Campaign abbiamo creato un’automazione che ci ha permesso di diversificare il nostro messaggio in maniera automatica al 100%.

Secondo noi è il miglior tool nella sua fascia di prezzo. Ti fornisce una serie di funzionalità avanzate ad un prezzo accessibile e soprattutto in modo facile e intuitivo.

Ecco uno schema delle email mandate nella nostra fase di LANCIO.

5. RITENZIONE &

6. PROFITTO

Ti ricordi? Il nostro obiettivo era quello di vendere una sola tipologia di bottiglie. Ad alto valore qualitativo ed emozionale.

Però non ci siamo limitati a vendere una sola bottiglia a persona, anzi.

Abbiamo attuato una strategia per aumentare il PROFITTO.

Se un utente acquistava una sola bottiglia aveva subito la possibilità di acquistarne un’altra ad un prezzo vantaggioso.

Il segreto in questo senso è stato quello di vendere la prima bottiglia ad un prezzo più alto lasciando invece il costo delle spedizioni a 0.

Questo ci ha permesso di offrire la seconda bottiglia con un’offerta che non potessero rifiutare e fosse allo stesso tempo non dispendiosa per noi.

Abbiamo proposto la stessa bottiglia in diverse formule e così facendo abbiamo aumentato di moltissimo il valore medio del carrello degli acquirenti.

Se unisci questa strategia a quelle sopra descritte di mail marketing puoi immaginare cosa è successo.

Quando una persona non acquistava la seconda bottiglia riceveva una comunicazione che lo riportava all’offerta abbandonata.

Questo ha portato a risultati eccezionali.

Aumentare la RITENZIONE significa: stessa spesa per acquisizione cliente, ricavo più alto!

Non è semplice creare pagine di vendita che convertono ma, come sempre, ci sono dei tool perfetti per questo scopo.

In questo caso abbiamo utilizzato “Clickfunnel”.

La vera rivoluzione di Clickfunnel, oltre alla semplicità d’utilizzo e impostazioni, è il processo di check-out.

Una persona può immettere tutti i suoi dati e pagare in una sola pagina. Senza passaggi inutili.

Attento! Questa è una caratteristica fondamentale per ogni e-commerce che si rispetti.

A ogni passaggio inutile nel nostro processo di acquisto perdiamo persone potenzialmente interessate. Cioè perdiamo dei guadagni.

Clickfunnel ha in assoluto il processo di check-out migliore in questo senso.

Una caratteristica incredibile è che prima di vedere il prezzo dell’offerta si è costretti a immettere la propria e-mail. In questo modo molte persone curiose la inseriscono, e anche se non comprano possono essere attivate poi grazie alla nostra sequenza di email.

RISULTATI

Se sei arrivato fino a qui immagino tu sia curioso rispetto ai risultati di questa campagna.

Ecco, questi i risultati in 10 giorni:

  • 23.676 visite
  • 3.634 email
  • 274 bottiglie vendute
  • 100 bottiglie vendute in 4 ore
  • 9.410€ fatturati
  • 0€ investiti in pubblicità.

Con questi risultati alla mano non ti sto dicendo che le strategie on-line funzionano sempre, che sono soldi facili o che non serva esperienza.

La realtà è che ci sono un sacco di possibilità, e sta ad ognuno cercare di capire quali sono quelle alla sua portata e quali no.

Se utilizzerai questa strategia su alcuni dei tuoi prodotti o servizi tieni a mente questo articolo, potrebbe tornarti utile.

Ora invece voglio regalarti poche righe che cambieranno il tuo modo di vedere il business.
On-line o off-line.
Cerco di spiegartelo in breve, anche se io c’ho messo anni per capirlo.

Potevo iniziare dicendole subito? Non credo, ma arrivato a questo punto dell’articolo scommetto che potrai capire perfettamente quello di cui sto parlando.

Lavora sul TRAFFICO, ACQUISISCI i contatti dei tuoi utenti, e se possibile fai in modo che siano loro a invitarne altri grazie a un piano di REFERRAL.

ATTIVALI tramite comunicazioni che non parlino solamente di prodotti o offerte, ma dagli una ragione per tornare ad acquistare da te. Aumenta la tua RITENZIONE.

Sviluppa una strategia e una sequenza di prodotti e aumenta il tuo PROFITTO.

Applica questa strategia a un tuo prodotto o servizio.
Forse non subito, forse non al primo tentativo ma in questo modo otterrai grandi risultati.

TOOL UTILIZZATI

Upviral

Active Campaign

Clickfunnel

Se hai trovato questo articolo utile mi farebbe piacere che lasciassi un commento qui sotto.

Ho impiegato ore per scriverlo e anni per imparare tutto quello di cui ho raccontato. Un piccolo gesto da parte tua significherebbe molto.

Nel caso volessi parlare di persona su come applicare questa o altre strategie puoi farlo prenotando una chiamata di 15 minuti con me qui:

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